成交

是需要理由的

也就是购买理由

我们要了解顾客，首先要学会理解顾客

这样能让我们站在顾客的角度去深度思考

从而找到他们更准确的

购买理由

再者说，我们又何尝不是顾客呢？有促销活动或政策刺激，当然是好的，但我们要反思，或回忆一下，我们在消费和购物的时候，真正打动我们的是什么？是产品的真正价值，和击中我们痛点的解决方案

！

比如说餐饮行业一般的老板就只会关注菜品的味道

有点想法的老板会继续研发口感和品相

更用心的老板会注重选材和健康饮食

高层次的老板会融入文化和历史故事

麻婆豆腐，四川名菜之一，国宴菜之一。始创于清朝同治元年（1862年），在成都万福桥边，有一家原名“陈兴盛饭铺”的店面。店主陈春富（陈森富）早殁，小饭店便由老板娘经营，女老板面上微麻，人称"陈麻婆"。陈氏对烹制豆腐有一套独特的烹饪技巧，烹制出的豆腐色香味俱全，深得人们喜爱，她创制的烧豆腐，则被称为“陈麻婆豆腐”，其饮食小店后来也以“陈麻婆豆腐店”为名。《锦城竹枝词》、《芙蓉话旧录》等书对陈麻婆创制麻婆豆腐的历史均有记述。《锦城竹枝词》云：“麻婆陈氏尚传名，豆腐烘来味最精，万福桥边帘影动，合沽春酒醉先生”。《成都通览》记载陈麻婆豆腐在清朝末年便被列为成都著名食品。

更高层次的老板会赋予仪式、情感与社交属性

……

正如以上举例所讲，人们有太多不同层次的需求了，只是还没了解到。我们要理解哪些是客户想要的，和了解哪些是客户需要的。当客户到来后，我们产品的“功能”，以及其价值要满足客户的需求，才能让客户有充足的购买理由。客户的需求大致会有哪些呢？这里我们可以用【马斯洛需求层次理论】来聊一下。

生理需求：激发欲望，功能满足

安全需求：打消顾虑，安全健康

社交需求：气氛体验，社交互动

尊重需求：身份尊重，价值认同

自我实现：张扬个性，自我释放

我们再根据以上每一种需求

围绕产品来设计购买理由

锁定一类人群

切准一个场景

解决一个痛点

创造一种价值

讲好一个故事

就拿小米手机举例

小米手机锁定的人群是：青少年和追求性价比较高的用户群体

小米手机的目标市场主要是20到35岁的消费者，其中学生大约占总体的六成，其次是白领工作者。在2010时期，当时手机市场头部都由国外品牌占据，它们价格昂贵，广大消费者基本使用的是质量参差不齐但价格低廉的山寨机。对电子产品感兴趣的年轻人，急需要一款有品质，又符合消费水平的手机。

小米手机切准的场景是：可使用APP的智能机

小米在当时市场当中，切中年轻消费群体需求，满足通话及兴起的网购等需求，解决了普通年轻人消费不起功能强大技术先进的高端机，山寨机又解决不了需求的问题。创始人雷军抓住时代风口，顺势而上，集合众多电子产品发烧友的想法，打造出质量上乘、价格又能被大众接受的手机。

小米手机解决的痛点是：极致性价比

小米手机在推出初期，相比同等配置的三星、苹果等品牌，小米手机的价格要低廉很多，但性能却丝毫不逊色，以其创新性的设计和功能吸引了大量消费者。

小米手机创造的价值是：真诚与热爱

无论是“为发烧而生”，还是“和用户交朋友”，都体现了小米用户至上、真诚和热爱的价值理念。小米始终将用户放在核心地位，以用户需求为导向，不仅关注用户的需求和反馈，还将用户视为最重要的合作伙伴。通过与用户建立紧密的关系，小米能够更好地了解用户的需求和反馈，从而不断优化产品和服务，为用户提供更好的使用体验。

小米手机的故事是：为发烧而生

当时，智能手机市场上的主流品牌包括苹果、三星、华为等，这些品牌主要以高端市场为主，价格较高，让许多消费者望而却步。而小米手机则集合众多电子产品发烧友的想法，以“为发烧而生”为口号，以“性价比”和“互联网手机”为特色，推出了多款价格实惠、性能优良的智能手机，满足了大量消费者对智能手机的需求。所以它能打入年轻人心里并一直被追捧，而且不断影响更大群体，如今小米用户数已经超6亿。

以这样的思维去做，不仅能达成交易，还会让更多同频者蜂拥而至，同时收获忠实粉丝，产品也会有更高的价值和竞争力。更能为复购、锁客、裂变和口碑传播打下坚实基础。甚至能解决前期曝光和引流上的大部分问题。